Онлайн-маркетинг, у порівнянні з традиційним, дозволяє залучати більше клієнтів при менших витратах. Але є ще одна вагома перевага, що змушує підприємців іти в інтернет. Завдяки автоматизації процесів продаж відбувається без участі бізнесмена. Потенційні клієнти (трафік) заходять у заздалегідь створену воронку продажів, проходять її та купують товар.
Якісна воронка складається з 5 етапів:
1. Лід-магніт – безкоштовна пропозиція для створення теплих відносин з аудиторією
Людина, яка бачить бренд вперше, навряд чи відразу скористається пропозицією придбати головний товар. Виняток – імпульсивні покупки до $20. Таких людей варто "розігрівати", завойовувати їхню довіру. Для цього створюється лід-магніт, завдання якого – стимулювати потенційного клієнта залишити контакти і показати якість роботи компанії.
Це можуть бути інформаційний продукт, проста послуга або товар з теми бізнесу. Наприклад:
відеоурок;
PDF-файл;
вебінар;
аудит;
консультація.
У бізнесі з продажу фізичних продуктів:
магазин чоловічого одягу – шкарпетки;
зоомагазин – невеликий аксесуар для тваринки;
туристичні товари – термокружка.
Лід-магніт – це вигідна пропозиція, що спонукає до входу у воронку продажів. Тут важливо показати: ваша компанія – саме те, що йому завжди було потрібно.
2. Недорогий продукт-вмикач, який змінює статус із потенційного клієнта в реального
Як тільки людина залишає контакти для отримання лід-магніту, вона потрапляє на сторінку подяки. Зазвичай тут розміщується інформація про те, що заявка оброблена, і незабаром клієнт отримає продукт/послугу або з ним зв'яжуться менеджери.
Але краще використовувати цей простір на повну. Сторінку подяки можна оформити як невелику Landing page з максимально вигідною пропозицією про покупку товару до $20. Цей продукт більш корисний та значущий, ніж попередній, тому платний.
Із його допомогою ви можете змінити мислення аудиторії. Реальним клієнтам продавати набагато простіше, ніж потенційним – це факт, перевірений десятиріччями років. До того ж вмикач дозволяє вже на цьому етапі частково (або навіть повністю) окупити витрати на рекламу.
3. Ланцюжок листів або повідомлень для підтримки зв'язку з клієнтом і підготовки до основної пропозиції
Значна частина онлайн-маркетингу будується на контенті. Люди вибирають ті компанії, які здаються їм найбільш корисними. У вас є контакти потенційних клієнтів, отже ви можете регулярно забезпечувати їх цінними рекомендаціями з теми вашого бізнесу.
На email або в месенджери періодично відправляються детальні статті або відео з корисною інформацією. Раніше використовувалася тільки електронна пошта. Зараз же величезної популярності набрав Telegram. Не дуже відстають Viber, WhatsApp та Facebook Messenger. Ще на Лабораторії Онлайн Бізнесу у травні минулого року ми говорили про популярність месенджерів. Важливо підібрати найбільш актуальну для вашої цільової аудиторії платформу.
Такі повідомлення відкриваються набагато частіше, ніж постійні рекламні розсилки. Періодично можна нагадувати клієнтам, що ви готуєте для них дещо неймовірне.
4. Головна пропозиція, яка здається "чарівною таблеткою" для клієнта
За три попередні етапи ви достатньо познайомили людину з брендом і його діяльністю. Тому наступний дотик може стати найбільш значущим. Варто підготувати якісну маркетингову упаковку і зробити пропозицію, від якої неможливо відмовитися. Для цього на продаючому ресурсі використовуються всі можливі тригери:
Заголовки і підзаголовки, що влучають прямісінько в "біль" клієнта.
Заклики до дії.
Соціальні докази.
Вигідні умови.
УТП (унікальні торгові пропозиції).
Після ознайомлення з вашою пропозицією людина повинна думати: "Так! Це дійсно те, що я шукав".
5. Допродаж і перетворення клієнта у фаната бренду
Припинити комунікації та взаємодії з людиною після основної пропозиції – груба помилка. Багато підприємців втрачають гроші на рівному місці, коли здійснюють її. Клієнт купив основний продукт або послугу. Тепер прийшов час робити допродаж:
Up-sell – пропозиція про покупку товару з більш високою вартістю.
Down-sell – продаж продукту с меншою ціною.
Cross-sell – продаж супутніх до основного товарів.
Якщо бренд виконує всі умови на якісному рівні, клієнт починає довіряти йому, радити знайомим і так далі. Але фанати є тільки у тих компаній, які перевершують власні обіцянки. Щоб зібрати базу людей, готових скористатися кожною новою пропозицією, варто навчитися викликати у клієнтів WOW-ефект.
Залежно від напрямку бізнесу, воронка може бути повністю або тільки частково автоматизованою. Але в будь-якому випадку у підприємця з'являється набагато більше вільного часу, який можна витратити на стратегічний розвиток компанії.
